韩健端着架子说：“我们公司是专业外贸公司，我们不能投资做生产线的。”
杨先生以为韩健没有听明白，进一步解释说：“生产线我可以自己投资。但是投资之后，我的流动资金就紧张了。我想的合作方式是，你们公司从我哥哥那里进口木材，等我把这些木材加工成产品，销售后，再把钱还给你们。”
韩健问：“那我们的收益在哪里？”
杨先生说：“进口我给你们一个百分之一的代理手续费，这是你们公司的纯收益。我给你百分之二十的保证金，降低你的风险。资金占压按同期银行贷款计息。”
韩健冲口而出说：“百分之一？”
杨先生说：“国外的资源，国内的客户，都是我的，你们不承担风险，百分之一的进口代理费已经是外贸行业比较高的了。我还给你压百分之二十的保证金，我要是逾期不付款，你把木材降价处理也不用打八折。你们公司一点儿风险都没有的。”
韩健把他和杨先生谈的情况告诉了田雯雯。
田雯雯有些忐忑地问：“你打算怎么办？”
韩健斩钉截铁地说：“自己干。”
田雯雯不敢相信地向韩健确认道：“你不打算跟杨先生合作？”
韩健盛气凌人地说：“百分之一？他也太黑了。简直就是在侮辱我的智商。”
田雯雯耐心地劝说道：“你没有做过木材生意。先从代理做起不好吗？等你有了经验再慢慢做自营。他给你百分之二十的保证金，他就是弃货，你降价百分之二十也好处理。这样做就没有风险了。
“杨先生说的也没错，国外的资源是他的，国内的客户也是他的，他还给你百分之二十的保证金，这就是代理业务，百分之一的代理手续费是可以接受的。”
韩健说：“国内国外实际上是一家公司，我在中间做代理。他给我百分之二十的保证金，我却支付出去百分之百的货款。杨先生拿着我的货加工成产品，什么木门、木地板、木家具的，如果这些货他要是卖不动呢？”
田雯雯说：“他加工成成品不是更好吗？成品里还有他的设备折旧费呢。是不是比你处理起板材来更容易呢？”
韩健说：“他弃货，我要是降价百分之二十也处理不了呢？他还会把百分之八十的货款退给我吗？他的木材本身有质量问题怎么办？”
田雯雯说：“我觉得这个问题可以解决。首先，你可以要求他对每一批出口到国内的木材出具第三方检验报告。美国木材出口商协会对出口木材有严格的等级划分。
“如果这个也不能打消你对产品质量的顾虑，还有一个办法。杨先生在北京不是有很大的库存吗？你让他把一批货押给你。
“如果你进口的木材有质量问题，你除了有百分之二十的保证金，还有一批你认为没有质量问题的木材。而且你也不能保证你从其他美国木材出口商那里进口的木材就不会有质量问题。”
韩健说：“质量问题并不是我最担心的。我还是对百分之一的代理费不满意。”
田雯雯说：“杨先生在木材行当里做了很多年了。他有下游销售渠道。你刚入行，买东西容易，卖东西难。木材这个市场是充分竞争市场，又没有进入的门槛，美国出口没配额，中国进口不管制，谁都可以做，市场竞争很激烈的。
“木材市场水深水浅你不知道，还是找个人带一带你比较好。你说贾勇为什么业务做得比咱们好，不就是因为他跟着陈淑娜的时间比较长吗？见得多了，考虑问题就全面了。”
韩健一听田雯雯提到贾勇就更不高兴了，觉得田雯雯这是长他人志气灭自己威风，大战之际怪不吉利的。
韩健不高兴地说：“杨先生自己跟我说，他也没有固定的销售渠道。他的木材是自己的，打价格战有优势。市场上的客户，就是因为价格低才找他的。”
田雯雯听了韩健的话，不免有一种不祥的预感，生气地说：“我觉得你不能这么理解杨先生的话。他没有销售渠道，他能把那么多货卖出去。你呢？你能把你进口的货卖出去吗？你哪里来的自信？”
韩健倔强地说：“你是没有做过市场调研。现在北京的装修市场非常红火，到处都是要装饰木材的。只要木材一到，建材城里走一遭，发一圈广告，销售出去不成问题。杨先生敢打价格战，我更敢打价格战。我就不信我一个国企还干不过一个个体户了。”
放弃了和杨先生的合作后，韩健开始和其他美国木材出口商洽谈。尽管韩健已经看到了很大的毛利润空间，他还是在跟美国出口商讨价还价。
在谈判过程中，美国出口商问韩健：“你要的木材是家具级的，还是地板级的？”
韩健说：“我买的木材是做房屋装修木线用的。不做家具，也不做地板。”
出口商说：“我们的木材也可以做木线。我们家俱级的木材比较长，可以做整面的家俱前板。价格就比较贵。地板级的木材也可以做家俱，就是比较短，做地板是没有问题的。地板级木材比较便宜。你做木线当然要有长有短，建议你搭配着买。
“在我们的木材里，两米二到两米三的木材是最贵的。因为这是一种通用木材，使用率最高。一般情况下，我们会根据客户的要求长短搭配，装到一个集装箱里。如果你没有特殊要求的话，我们会采取混装的形式。”
韩健问：“你们在集装箱里怎么搭配各种规格的木材？”
出口商说：“一个四十英尺货柜可以装六十六到六十八个立方米。我们会帮助客户最大限度地使用这些空间。我们会给客户装一部分三米或者三米以上长度的板材，还有一部分两米以上的板材。如果有空间的话，我们还会装一部分一米长的板材，不过这种板材只适合家具和地板的制作，不太适合你说的木线的制作。因为材料太短，在装修上不好用。”
满脑子想着一炮打响的韩健，毫不犹豫地决定道：“我只要适合做木线的木材。你不用为我考虑运输空间的利用率。浪费一点儿没关系。”
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