陈砚舟把手机放回口袋，风从玻璃门缝里钻进来，吹得他外套下摆轻轻晃了一下。赵阳站在旁边，盯着那辆印着“星耀文化”的货车远去，低声说：“接下来怎么办？等他消息？”
“等不如做。”陈砚舟转身走向停车区，“他说要降低房价影响，那就把成本拆开看。”
两人上了车，赵阳刚系好安全带就扭头看他：“你是认真的？咱们现在连设备采购价都没压下来，怎么分摊？”
“系统刚给了新资源。”陈砚舟打开手机，“本地家装协会联络人，能查到最近三个月精装房的配置清单和成本浮动数据。”
赵阳一愣：“你还真靠那个‘人生赢家系统’吃饭？”
“它只给信息。”陈砚舟点开一条联系记录，“我来判断怎么用。”
当晚八点，线上会议准时开始。技术团队、财务助理、运营负责人全在视频框里冒了头。陈砚舟没废话，直接共享屏幕。
“李总真正担心的不是三千块，是这三千块会让客户觉得贵，然后不买。”他顿了顿，“所以我们不能减功能，得改玩法。”
赵阳在语音频道里问：“什么玩法？”
技术团队的小王扶了扶眼镜，抢先说道：“我觉得可以从成本分摊入手，我们可以详细分析一下设备的成本构成，看看哪些部分可以和对方共同承担。”
财务助理小李快速敲打着键盘，随后说道：“如果我们自己压一下供应商价格，还能再降两百。我建议和供应商进行一次深入的谈判，争取更优惠的价格。”
运营负责人小张摸着下巴思考了一会儿说：“相当于送个小礼包？这个思路不错，但我们可以做得更有吸引力一些。比如在新房交付的时候，给客户一些额外的福利，比如一年的智能家居免费升级服务。”
“第一，成本共担。”陈砚舟调出一张表格，“我们承担设备采购的六成，他们出四成。算下来每套房他们只多花九百八十块。”
“第二，价值前置。”陈砚舟切换页面，“我们在标配里加三个免费功能——智能灯控、窗帘联动、语音唤醒。客户签合同当天就能体验，不用额外付费。”
陈砚舟打开手机App，连上模型房间的测试系统，开始详细演示：“您看，灯光随着语音指令瞬间亮起，就像家里有了个贴心的管家。窗帘缓缓闭合，营造出温馨的氛围，背景音乐渐起，仿佛置身于高端的生活场景。客户来看房，销售可以当场演示，这不是画饼，是实实在在能感受到的便捷。”
“对。”陈砚舟点头，“人买东西，不怕贵，怕不知道值不值。我们现在就是让他一眼看出值。”
会议结束前，陈砚舟布置任务：“三天内出优化方案书，附成本明细、客户体验路径图、第三方满意度预测报告。我要让李总翻到最后一页时，只想问一句‘什么时候能装’。”
赵阳关掉视频后叹了口气：“你这是把原本的买卖，变成合作投资了。”
“本来就是。”陈砚舟合上电脑，“他卖房子，我们搭场景。谁都不想单方面掏钱，那就一起投。”
三天后，售楼中心大厅依旧明亮。物业人员换了一批，正在调试门口的电子屏。陈砚舟和赵阳穿过大堂，前台这次没打电话，直接指了指二楼。
会议室还是那间，长桌擦得反光。李总坐在老位置，手里端着新泡的茶，热气还没散。
他抬头看了眼陈砚舟：“又来了？材料带来了？”
“带来了。”陈砚舟放下文件夹，没急着打开，“这次不是提案，是算账。”
他抽出一张A3纸，铺在桌上。左边是原精装配置，右边是新增智能家居后的调整项。红蓝两色标注清楚每一笔支出归属。
“和之前说的一样，成本共担，两年质保，售后保障不变。”陈砚舟指了指方案书上的条款。
李总身体前倾，眼神锐利：“还是那两个要求，第三方监测数据和签对赌协议，要是前三十套因为这套系统卖得慢，你们得担部分营销损失。”
陈砚舟神色镇定：“条件要改，不是赔钱，若试点后客户复访率没提升百分之二十，我们免费撤设备，一分不收。”
李总眯起眼：“你不怕我故意压销量？”
“您不会。”陈砚舟说，“您最怕的不是亏钱，是错过机会。”
屋里再次安静。
李总盯着他看了几秒，忽然笑了：“年轻人，口气挺硬。”
他把方案书往怀里一收：“材料我先留着。一周内答复。”
陈砚舟站起身：“等您消息。”
走出会议室，走廊灯光打在地砖上。赵阳一边走一边摇头：“你还真敢答应撤设备？万一他们耍赖呢？”
“他不会。”陈砚舟说，“这种人精明，但讲规矩。只要我们做到位，他就不会乱来。”
“可你说的那些数据……”赵阳犹豫，“第三方报告是真的？”
“是真的。”陈砚舟拉开双肩包，掏出笔记本，“昨晚通宵做的模拟推演，加上系统提供的行业基准线。误差不超过三个百分点。”
赵阳看着他：“你就这么确定他会点头？”
“我不是确定他点头。”陈砚舟翻开笔记，在红笔写下的“成本共担模型验证通过”下面划了一道线，“我是确定，他已经开始心动了。”
两人走到一楼，外面天色已暗。路灯一盏盏亮起来，照在售楼处外墙上。玻璃门自动打开，风卷着落叶吹进来。
陈砚舟站在门口，没急着走。
“其实还有一招。”他忽然说。
“什么？”
“样板间。”陈砚舟转头看向赵阳，“我们可以先做一套，让他们销售团队和意向客户试用一周。效果说话，比合同有用。”
赵阳眼睛一亮：“这主意好！既显得我们有底气，又给他减压。”
“明天我就联系施工组。”陈砚舟把笔记本塞回包里，“二十天内，整装到位。”
赵阳笑着摇头：“你还真是步步为营。”
陈砚舟合上本子，目光平静却带着一丝坚定：“他已经把方案书收进公文包了，这不仅仅是一份方案，更是我们团队的努力和希望。我相信只要我们坚持，就一定能迈出这关键的一步。”
他转身走向停车场。
车停在路边，引擎还没熄火。赵阳坐在副驾，还在翻刚才那份方案书。
“他最后问交付时间的时候，语气变了。”赵阳说，“明显松口了。”
陈砚舟点头：“真正的考验，从现在开始。”
他打开笔记本，红笔写下“成本共担模型验证通过”，蓝笔补注：“下一步，样板间落地执行。”
赵阳抬头看他：“你觉得他会让我们做样板间吗？”
陈砚舟合上本子，目光平静：“他已经把方案书收进公文包了。”
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